Alejandro Cantero
LA NECESIDAD DE UN SISTEMA MONETARIO MUNDIAL (I)
La creación del Fondo Monetario Internacionál surgió de una reunión internacional que se celebró en Bretton Woods, cerca de Washington, en julio de 1944. La necesidad de disponer de una institución que regulara y vigilara el sistema monetario internacional se había demostrado ya en la década de los treinta, pero, aunque se realizaron numerosos estudios y propuestas, sólo pudieron llevarse a la práctica una vez terminada la Segunda Guerra Mundial, de la que emergió un nuevo líder mundial, Estados Unidos.
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LA NECESIDAD DE UN SISTEMA MONETARIO MUNDIAL (II)
El sistema monetario que estableció el Fondo estaba basado en unos tipos de cambio fijos, pero ajustables en ciertas condiciones. Se fijaba la paridad de una moneda en términos de su contenido en oro y, de esta forma, se establecían los tipos de cambio con las demás monedas del sistema.
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LA CRISIS DEL SISTEMA
El sistema funcionó bien durante dos décadas, pero tenía graves defectos en su estructura tales como que a los países con déficit exteriores, las paridades fijas les planteaban problemas mayores que el déficit mismo.
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LOS RECURSOS DEL FMI (I)
El FMI tiene una clara dimensión de cooperación internacional. El Fondo controla, pero, a cambio, presta ayuda financiera a los países con problemas en sus balanzas de pagos. Además presta sus recursos, y los que consigue de otros países a los países solicitantes en condiciones mucho mejores de las que conseguirían ellos en el mercado.
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LOS RECURSOS DEL FMI (II)
El esquema lógico de acceso a recursos es el siguiente:
- En primer lugar se encuentra el tramo de reserva que consiste en que si un país no ha recurrido al Fondo, ha pagado el 25% de su cuota en monedas aceptables para éste, y tiene necesidad de financiar un desequilibrio de su balanza de pagos, puede obtener del fondo ese 25%. Estos recursos se obtienen sin cargos ni condiciones.
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LOS RECURSOS DEL FMI (III)
Los principios subyacentes en estos mecanismos son la correspondencia entre acceso y condiciones más estrictas, y la adaptación del Fondo a los problemas que han ido surgiendo en la economía mundial. Así, el FMI ha ido pasando de financiar a corto plazo problemas coyunturales de la balanza de pagos, a financiar reformas estructurales a más largo plazo.
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EL GATT
Tras la segunda guerra mundial y una vez creada la Organización de Naciones Unidas, se trató de organizar dos agencias especializadas para reglamentar las actividades económicas internacionales de los Estados: el Fondo Monetario Internacional para los problemas monetarios, y la Organización Internacional de Comercio para las cuestiones que afectaban al comercio de productos y mercancías. Sin embargo sólo se creó la primera ya que las conversaciones para desarrollar la segunda no fueron fructíferas tras el fracaso de la Conferencia de Comercio y de Empleo de La Habana en 1947.
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LA RONDA DE URUGUAY
En 14 de abril de 1994 se firmó el Acta Final de la Ronda Uruguay en la que se reproducen todos los Acuerdos y Entendimientos multilaterales alcanzados en esa negociación.
Alejandro Cantero LA RONDA DE URUGUAY
Principios o directrices de la negociación
Al ser la Ronda Uruguay una negociación multilateral realizada en el seno del GATT, los principios y metas fijadas por los negociadores fueron los mismos que inspiraron el GATT en 1947 adaptadeos a las nuevas materias que se tratan. Tales principios eran los ya antes expuestos: transparencia, no discriminación, trato nacional, protección del comercio leal, cooperación y solución pacífica de los conflictos.
Alejandro Cantero LA RONDA DE URUGUAY
Restricciones cuantitativas
Las restricciones cuantitativas, salvo excepción específica; están prohibidas. Esta prohibición no se había cumplido totalmente durante los últimos años de vigencia del GATT 1948 ya que aún existían «restricciones residuales».
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LA RONDA DE URUGUAY
Otras barreras al comercio de importación
Están reglamentadas dentro del GATT 1994 las siguientes barreras u obstáculos, distintos a los aranceles y las restricciones:
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LA RONDA DE URUGUAY
Los instrumentos de defensa comercial
En los intercambios comerciales a veces se producen distorsiones de comercio imprevisibles.
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CONCLUSIÓN
La Organización Mundial de Comercio es una reglamentación inconclusa, carácter éste que conservará siempre. La falta de conclusión se debe:
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LOS INICIOS CEE
La primera piedra de la Comunidad Europea fue colocada por el ministro francés de Asuntos Exteriores Robert Schuman, con su declaración de 9 de mayo de 1950, en la cual exponía el plan, desarrollado por él y por Jean Monnet, “de colocar la totalidad de la producción franco-alemana de carbón y de acero bajo una alta autoridad común en el marco de una organización, que está abierta a la colaboración de los demás Estados de Europa”.
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EL LENGUAJE
Las tres bazas con que cuenta un vendedor para tener éxito en su profesión son el lenguaje, el vocabulario y la voz.
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LAS COMUNIDADES EUROPEAS
En la conferencia de Messina los seis Estados fundadores de la CECA decidieron proseguir su trabajo allí donde había comenzando la CECA, es decir, en el ámbito económico, rebajandose de esta manera las espectativas de una pronta unión política. Esta postura supuso, sin embargo, un acercamiento a la realidad europea de esa época. En marzo de 1957 se firmaron los Tratados constitutivos de la Comunidad Europea de la Energía Atómica (CEEA) y de la Comunidad Económica Europea (CEE).
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L0S AÑOS SETENTA
Los años setenta supusieron un avance sustancial en el proceso de integración. Así, la Comunidad desarrolló nuevos e importantes instrumentos políticos que ampliaron la base para la coordinación de las políticas nacionales:
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L0S AÑOS OCHENTA (I)
A comienzos de los años ochenta se inició una discusión reformista muy intensa. Entre las iniciativas de política europea y propuestas de reforma presentadas en esos años merece especial consideración el proyecto de Tratado de la Unión Europea, que fue aprobado por el Parlamento Europeo el 14 de febrero de 1984 por gran mayoría.
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L0S AÑOS OCHENTA (II)
-
La primera se refería a la reforma institucional de la CE. A este propósito se creó el “Comité Dooge”, compuesto por representantes personales de los jefes de Estado o de Gobierno. La función del “comité Dooge” consistía en elaborar propuestas destinadas a mejorar el funcionamiento de la cooperación europea en el seno de la CE y de la CPE.
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FEEDBACK - ESCUCHA ACTIVA (I)
Además de la habilidad para saber hablar por teléfono, está la habilidad de saber escuchar. Porque no solamente vale con hacerlo, sino que hay que dar a entender al emisor que realmente le estás escuchando.
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EL TRATADO DE LA UNIÓN EUROPEA
En los años siguientes, el proceso de la realización del mercado interior que se produjo a comienzos de los años noventa condujo a un nuevo resurgimiento en el camino hacia la Unión Europea.
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LAS INSTITUCIONES
Los órganos de decisión comunitarios se encuentran repartidos entre Bruselas, Estrasburgo, Luxemburgo, y, ahora con el BCE en Frankfurt.
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LA COMISIÓN
Es un órgano administrativo comunitario dotado de una infraestructura propia, medios a su disposición y naturaleza de permanencia. Realiza principalmente una función ejecutiva.
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FEEDBACK - ESCUCHA ACTIVA (II)
Existen varios tipos de preguntas para estas ocasiones, las más utilizadas son:
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EL PARLAMENTO
El Parlamento realiza labores legislativas así como consultivas a nivel comunitario. El Parlamento es el órgano comunitario más discutido y que más ha evolucionado en los últimos años. En su seno se ha librado una batalla por la elección directa de sus miembros y a pesar de que los parlamentarios ya se eligen directamente por los ciudadanos de la Unión, aún quedan cuestiones en que existen discrepancias como el procedimiento de votación unificado. Lo que verdaderamente se está cuestionando es su legitimidad democrática.
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EL TRIBUNAL DE JUSTICIA
Es junto con la Comisión el órgano encargado de velar por el cumplimiento del Derecho Comunitario. Así mismo realiza una importante misión de interpretación y extensión de los Tratados habiendo contribuido decisivamente a la efectiva realización delas libertades de circulación.
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LOS ACTOS COMUNITARIOS
El derecho comunitario frente al derecho nacional debe entenderse como una parte más del derecho interno con la precisión de que las normas nacionales no pueden ir contra él ni puede reformarse por las Instituciones nacionales.
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EVOLUCIÓN DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES EN EL ÁMBITO ECONÓMICO
El sistema de toma de decisiones ha evolucionado de acuerdo con los propios cambios que ha experimentado la Comunidad y posteriormente la Unión Europea.
Alejandro Cantero LA ACTITUD EN EL TELÉFONO
o primero que hay que hacer es desarrollar una actitud positiva hacia el trabajo que tenemos por delante. ¿Por qué estamos nosotros aquí mientras otras personas pasan calor en una fábrica o extraen carbón del fondo de una mina ? Estamos aquí porque, como cualquier otra persona de éxito, somos maestros de nuestra profesión. Y, como maestros, nos esforzamos constantemente por perfeccionar nuestro oficio.
Alejandro Cantero
EL PERIODO INICIAL: LA CREACIÓN DEL MERCADO COMÚN
En esta etapa la Comisión tenía un Papel limitado en la confección de normativa y en la toma de decisiones en general.
Alejandro Cantero
EL ACTA ÚNICA (1986), Y LA PUESTA EN MARCHA DEL MERCADO ÚNICO EN 1992.
Una de las ideas básicas de este periodo es Ideas básicas la posición preponderante del Tribunal de Justicia en la constitución de un verdadero mercado común no solo para mercancías, también para servicios.
Alejandro Cantero
EL TRATADO DE MAASTRICHT. LA PUESTA EN MARCHA DE LA UEM.
Es en este momento cuando se produce la ruptura del esquema clásico: ahora se estructura el Tratado en tres pilares, con procedimientos de decisión diferentes a los que previamente existían. Supone un cambio esencial con variaciones sustanciales en el modelo institucional.
Alejandro Cantero
EL TRATADO DE AMSTERDAM Y LAS PERSPECTIVAS DE LA AMPLIAClON.
El origen del Tratado de Amsterdam está en la necesidad de hacer ciertas modificaciones para permitir la ampliación. Sobre todo avanzando en el tema del voto por mayoría, y en la delimitación del peso de los grandes países.
Alejandro Cantero El proceso de la entrevista de venta
INTRODUCCION DE LA CONVERSACIÓN: ESCUCHA
Consiste en el manejo de las técnicas de comunicación para poder obtener explícita o implícitamente información sobre las necesidades del cliente.
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El proceso de la entrevista de venta
PRESENTACION DEL PRODUCTO Y SERVICIOS
Constituye la tercera parte del método y quizás la más fácil ya que en ella vamos a ofrecer nuestros conocimientos sobre nuestros servicios y productos, ahora bien, el éxito de ésta depende de lo bien que realicemos la fase anterior, es tan fácil como recoger las necesidades de nuestro cliente y sobre estas, y solo sobre estas argumentar “a medida”.
Alejandro Cantero El proceso de la entrevista de venta
EL CIERRE
Es la coronación del diálogo.
En ella se deben rebatir las objeciones, entendidas estas como puntos que preocupan al cliente y que necesitan un tratamiento adicional.
Alejandro Cantero El proceso de la entrevista de venta
DIEZ CONSEJOS PARA EL ÉXITO EN LAS ENTREVISTAS PERSONALES
Siga estos consejos para el éxito en las entrevistas personales:
Alejandro Cantero EL MANEJO Y TRATAMIENTO DE LAS QUEJAS
“ Las quejas definen los deseos de los clientes”
LAS QUEJAS SON EL VINCULO CON EL CLIENTE
Una queja es una declaración relativa a las expectativas que no han sido satisfechas.
Alejandro Cantero TRATAMIENTO DE LAS QUEJAS
Una de las maneras de tratar las quejas ante un cliente es mediante la fórmula del regalo. Tenemos que llegar a sentirnos tan cómodos con la idea de que una queja es un regalo. Cuando alguien nos expone una queja debemos aceptarla de buen grado como si se tratase de algo de gran valor.
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TRATAMIENTO DE LAS QUEJAS (II)
SOLICITE LA INFORMACION NECESARIA
Pregunte sólo lo que necesita saber. Pregunte qué puede hacer para que se sientan satisfechos, o pregunte si se sentirían satisfechos si hicieran algo específico por ellos que tenga que ver con su problema.
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Socio Management Solutions
Alejandro Cantero
La fidelización y potenciación de los clientes
Alejandro Cantero
LA TOMA DE CONTACTO CON NUESTROS CLIENTES: LA NECESIDAD DE CONOCERLOS.
El principal problema que se le plantea a las empresas es conseguir que sus mandos hagan su verdadero trabajo: “cuidar del cliente y de su producto o servicio”.
Alejandro Cantero EL PROCESO Y TECNICAS DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso que culmina en un acto, el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a lo largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.
Alejandro Cantero
DEFINICIÓN DEL MARCO DE LA NEGOCIACIÓN
Una negociación se lleva a cabo siempre por interés de ambas partes. Nunca se puede menospreciar la posición propia ni tampoco la ajena. Es posible que en algunas negociaciones haya aspectos que por la situación previa estén ya fijados, bien por anteriores acuerdos, bien por la posición de dominio de una de las partes o por cualquier otra razón.